Il legame tra Marketing e Psicologia è più forte di quanto si possa immaginare.

Sin dagli albori del marketing, infatti, gli studiosi ne hanno compreso il peso, iniziando ad analizzare e a studiare i fattori responsabili delle decisioni d’acquisto, arrivando dopo anni di studio a definire una serie di importanti leve psicologiche.

In particolare, lo psicologo americano Robert B. Cialdini per anni si è dedicato alla psicologia della persuasione, individuando ben 6 leve universali ritenute capaci di influenzare  il comportamento umano nella vita quotidiana.

Per questo, conoscere in modo approfondito il comportamento umano e i suoi fondamenti psicologici, è fondamentale per Marketer e Comunicatori ma anche per tutti gli imprenditori che vogliono dare una svolta alle vendite del loro business.

Le 6 strategie di persuasione secondo Cialdini

Reciprocità

Quando riceviamo qualcosa da una persona, ci sentiamo quasi in obbligo di ricambiare il gesto.

Per questo, è facile essere più predisposti a dire di sì a colui dal quale abbiamo ricevuto già qualcosa.

Proiettando questo concetto nell’ambito del marketing e delle vendite, per ottenere una ricompensa è fondamentale essere i primi ad offrire qualcosa che rappresenti un gesto personalizzato e inaspettato.

La leva di reciprocità è spesso applicata nel marketing digitale, da tutte quelle aziende che invitano gli utenti a scaricare una risorsa gratuita, come ad esempio una guida digitale, in cambio dei loro dati personali.

 

Riprova sociale

Il principio di riprova sociale individuato da Cialdini afferma che le persone tendono a identificare come maggiormente validi i comportamenti o le scelte adottate da molte altre persone.

Se siamo incerti sul da farsi, tendenzialmente siamo più portati a scegliere ciò che è considerato giusto per gli altri, convinti che se la scelta è condivisa da una moltitudine di persone, sia sicuramente la decisione giusta anche per noi.

L’esempio lampante sono le Recensioni e il loro peso nella scelta di un determinato prodotto o servizio.

Infatti, siamo sicuri che chiunque, prima di scegliere un albergo oppure un ristorante, dia un’occhiata a tutte le recensioni presenti su Tripadvisor o Booking.

 

Scarsità

È un dato di fatto. Più la disponibilità di un bene è limitata, più le persone ne sono attratte.

Questa è una delle armi di persuasione più potenti nel mondo del marketing. Per vendere, è molto più efficace mostrare cosa perderà chi rifiuta l’offerta, piuttosto che promuovere i benefici offerti dal prodotto o dal servizio stesso.

Un messaggio ancora più d’impatto se accompagnato dal c.d. effetto urgenza.

 

Coerenza

Ebbene sì, difficilmente quando prediamo una decisione, saremo poi disposti a cambiare direzione.

Molto spesso, l’esigenza di essere coerenti riguarda il non voler perdere la fiducia dei propri simili, per questo teniamo quasi sempre fede a una decisione presa in passato.

Ti ricorda qualcosa l’espressione “soddisfatti o rimborsati”?

E le politiche di reso gratuito promosse da diversi Brand?

Queste leve di marketing risultano vincenti proprio perché si basano proprio sul principio della coerenza. La maggior parte dei compratori, infatti, non restituirà la merce anche se non aderente alle sue esigenze, pur di apparire coerente con sé stessa.

 

Autorità

Il principio di autorità si basa sul fatto che tendiamo ad ascoltare di più gli esperti o le figure che percepiamo più autorevoli in determinati ambiti e materie.

Una qualità riconosciuta a chi ha la capacità di coinvolgere gli altri e di influenzarne i comportamenti.

Calandoci nella pratica, saremo più propensi ad acquistare il dentifricio di un Brand che per le pubblicità in televisione o online opta per attori in camice bianco, ancora meglio se si tratta di un prodotto approvato dall’Ordine dei Medici e Odontoiatri.

 

Simpatia

Diciamo la verità: siamo naturalmente predisposti ad assecondare le persone che ci piacciono e a contrastare chi non ci piace.

In virtù di questo principio molte aziende scelgono come testimonial personaggi dello spettacolo familiari al pubblico e per questo particolarmente simpatici o gradevoli.

Una scelta che ha sempre un ottimo impatto sulle vendite.